?

注意啦！

距离中国眼镜业

（第七届）代理商高峰论坛开幕

仅剩最后一周

请各位来宾做好随时上车的准备！

中国眼镜业

（第七届）代理商高峰论坛

主题：同创共举

时间：年6月21~23日

地点：扬州皇冠假日酒店

随着开幕式的临近

内容也是一天比一天精彩

本次特邀导师上海理咨询机构总裁沈理

将在论坛作《批发商未来演变趋势的探讨》演讲

为了本次论坛的预热

沈理老师针对本次主题作了分享

阐述了眼镜批发商在供应链中扮演怎样的角色？

特邀导师

沈理

自年开始，沈理先生先后为国内百余家知名眼镜企业培训近千场，被誉为眼镜行业培训大师。金牌店长管理技术培训课程是沈理先生最有心得的一门课程，因为实战性实用性强，对学员的帮助立竿见影，而被业界格外推崇！

以下内容来自沈理老师，并授权发布

再次感谢沈理老师对本届论坛预热的分享

“没有中间商赚差价”靠谱吗？

曾经，中间商的出现是商业社会进步、专业化分工的产物；但如今，中间商被贴上了“成本虚高、环节复杂”的贬义标签。天天有人跳出来高喊“没有中间商赚差价”...这样真的好吗？

其实，今天我们要探讨的是

“眼镜批发商”是否有存在的价值？

我们先看一下

眼镜批发商是怎么产生的

在计划经济时代，商品的供需矛盾十分突出。当时的眼镜零售商想要进货就必须找到工厂。

据一位眼镜老法师告诉我：他当时的单位是上海眼镜二厂（位于上海青云路），供销科就位于厂门口，每天都要接待来自全国各地的眼镜零售老板，有些老板甚至在青云路附近租了旅社，因为常常需要往返跑几天才能拿到货。

常州郊外的魏村曾以加工天然水晶而闻名。在90年代以前水晶能磨成镜片装配成水晶眼镜，被认为是眼镜中的“高档货”，在东北、西北等省份深受欢迎，甚至当时年青人结婚还有送2付水晶眼镜的风俗。

同时，在毗邻魏村的江苏丹阳，也出现了制造玻璃镜片的工厂。因此，全国各地的眼镜零售老板都要跑到魏村、丹阳来采购。

当时还有一个情况：眼镜零售生意集中在北方工业城市，如石家庄、沈阳、长春、哈尔滨等等；但眼镜的生产制造却集中在南方，除了上海，江苏以外还有湖北、浙江、福建、广东等地。

这使得眼镜零售老板每个月都要经历一次甚至数次舟车劳顿，有时候花费在路途上的成本远远超过了商品采购成本本身。为此，眼镜佬们叫苦不堪。

于是，就有“独具商业头脑”的几位“吃蟹人”，在丹阳的一个小旅馆租借一个房间，做起了“中间商”。他们把全国各地的眼镜集中到这里，再从这里销往全国。最终，逐渐形成了“云阳”和“华阳”两个批发市场并且在年10月合并为丹阳眼镜市场。

从眼镜批发商的最初诞生，

我们可以得出一个结论：

当批发商出现之前，整个产业的供应链是“多对多”模式：多个分散的生产厂家面对更多个分散的零售商户；批发商出现之后，转变为“多对单对多”的模式。厂家和零售商都只要面对少数几个批发商，大大提高了物流和现金流的效率。

随着行业规模的发展

批发商在整个供应链中扮演的角色越来越多

1

提供小额贷款

大部分零售商都是小本起家，无法使用资金杠杆。如果全部要现款现货，那么只能高频次小批量采购，尤其在交通不够便利、物流不够发达的时期，对零售经营会形成巨大的制约。

但如果工厂提供赊销，工厂会承担巨大的“坏账风险”，或者将投入大量人力于收款这件事。

此时，批发商扮演了担保人的角色：厂家放信用额度于批发商，再由批发商依据自己的判断来给予不同零售商不同的信贷额度。风险和收益成正比，批发商承担了这部分的风险，于是也获得了这部分的收益。

2

提供信息互通

眼镜行业从来不重视“信息”的价值，直到最近十年。

这十年当中，眼镜行业制造了一个巨大的“怪物”，COYA会长Bill称之为“社会库存”。简单说，就是“现在所有的眼镜工厂都停止生产，眼镜行业的库存卖一年都卖不完”。

形成如此巨大的库存，罪魁祸首就是信息不通畅。

以太阳镜为例。工厂从当年的9月开始下单生产，到次年1月把货分发到批发商那里，然后次年2月，货到了零售商的手上。到次年9月，零售商会将卖剩下的货退给批发商，批发商再退给工厂。

最终，这批货在经历了14个月的漫长旅行，终于回到工厂。这时候，工厂也终于知道，哪些款畅销哪些款滞销，但知道了又有什么用？

更可笑的是，有些款式在南方畅销到缺货补不到，而在北方却可能滞销到一副没卖出。

设想一下，在有批发商的前提下，信息堵塞得如此严重，那么，没有批发商呢？没有批发商情况会糟糕一百倍。

3

负责商品规划

记得在年前后，眼镜零售业曾经盛行“做联合采购，到工厂下单”。但很快，这股风潮又偃旗息鼓了。为什么？

因为零售商和工厂是两个完全不同的物种；而同时，绝大多数国内的眼镜零售商都没有“商品部”，不具备对流行趋势、消费者需求的判断和洞察能力。于是，下订单时“拍脑袋”，约定付款时“拍胸脯”，最后商品滞销了“拍屁股”。

难道批发商会比零售商更了解商品吗？

事实确实如此。

国内像宝岛、博士、宝视达这样体量的零售商毕竟占少数，大多数零售商的体量在万左右，每年销售镜架一万支；所以形不成所谓的“大数据”。但一个批发商每年要销售数百万支镜架，并且是来自不同工厂的产品，先对而言，他们更了解产品趋势。

综上所述，批发商的存在，缩短了产销两端的距离，促进了物流、现金流和信息流的效率。他们赚取的并不是差价，或者换句话说，如果没有了中间商，产销双方的交易成本可能会更高而不是减低。

如此说来，本人是否想说明

批发商存在的合理性以及长期性呢？

非也！本文只是论证了前者，即合理性，但对于长期性，我还有话要说！不过，篇幅太长了，下回分解吧。

接下来就是和内容一样精彩的广告时间

第1眼镜

Thefirstglasses

长按识别左侧

转载请注明:http://www.douguohua.com/gtmmj/21482.html