当你工作的时候，你在为谁而忙？

在南半球，牧场中的几十吨牛肉被买断。地球的另一端，几百万个中国家庭的饮食结构即将因此发生翻天覆地的改变。

在北冰洋，渔船不撒百丈网，只是一杆一饵地钓一条深海鳕鱼，从而避免鱼之间的摩擦造成鱼鳞脱落。

在德国，打着耳标的奶牛漫步在广阔的草场，当定时器响起时，才会有对应的奶牛步入集奶区或体检区域。

在新疆和田，穿越荒凉肃穆的戈壁滩，辽阔沙土的环伺中显现出连绵不绝的枣林。年轻人在林间无数次穿梭，只为带回一颗红枣。

在纽约，网红甜品店人头攒动，角落里旁观许久的中国小伙陷入沉思。这样的场景，每天都会在世界的不同角落上演，他们彼此见惯不惊，又活成了行走的感叹号，他们践行自己的理想，也为少数人挑选“面包”。年，如果不是会员，人们即使想买东西，都无法结账。在那个连“IC卡"都要解释半天、人均工资不过三、四百的年代，花元会费作为”超市“入场券，的确是一个不讨喜的门槛。这种“自掘坟墓”的行为就像是一场高难度试验，结果却出乎了很多人的意料，门店每天都被挤得水泄不通。

年1月26日，春节前夕，山姆会员商店深圳福田店内会员购物的热闹场景

这就是号称只为中高端家庭服务的“山姆会员商店”。二十多年过去，山姆的会费从元涨到了元，但会员数却一路狂奔。时至今日，山姆服务着近万个中国家庭。似乎一切都有违常理，但一切又都有迹可循。

山姆会员店

24年稳扎稳打，是因为拒绝随波逐流。山姆是属于家庭的，就逃不过柴米油盐、果蔬肉蛋。不同于普通卖场，山姆只有多种商品，采购需要决定什么样的商品才有资格出现在货架上。“兴奋感”是唯一的标准。当平凡的商品被雕琢到极致就会变得非凡。牛角面包好像哪个烘焙店都有，但这里连面团都是法国进口的；鸡蛋是再普通不过，但是山姆能做出业界首推12天货架期的鸡蛋；进口牛肉好像高端超市都有，但你很难找到全程冰鲜的，如果还要是在店内切片的，那几乎只有山姆能做到。文安德，是山姆会员店中国业务总裁。提起他，所有人都会说起他对“差异化”近乎偏执的要求，无论是商品选择还是服务标准，他最常问的一句话是：“能让会员感受到与众不同吗？”如果觉得提议都不够好，他会说：“与其随便做一个人皆有之的，宁愿不做。”潜移默化之下，山姆多位采购员成为了有着最刁钻选品眼光的人。而秦晖，是一个让文安德感到“害怕”的人。秦晖秦晖加入山姆已经15年，是公司的“老人儿”。长于改革开放初期的徐州农村，不安定的生活养活了不安分的人。“我对任何事物都很怀疑。”他有一个雷打不动的习惯——每周六下午的时间留给阅读。这样的阅读大多是无目的的，只是一种审视世界的方式，让他在能看得更远的同时，也更看得清许多事情的本质。“我不喜欢花里胡哨的营销，做好一门生意的根本是信任，要保持平衡，让整个链条的每个参与者都得到利益，才能长久。作为采购，如果只是在价格上算计供应商和顾客，无法建立信任感，生意就不会长久。山姆会员缴纳的会费，实际上是购买我的能力和原则。我的精力放在如何提供好的商品，而不是每个商品如何赚钱。”在山姆，销量并不是采购唯一的业绩考核，一锤子买卖或许可以风光一时，但总有一天会砸在自己的脚上。一款商品落入了多少个购物车，又让多少会员愿意回头才是他们终点。这就要求采购们想得更远，不能局限于当下。

秦晖在与同事讲解澳洲进口牛肉

年前后，秦晖就下定决心要做国内第一个敢做进口牛肉的采购。“牛肉蛋白质含量远高于猪肉和鸡肉。对于越来越重视科学膳食的中国家庭说，牛肉一定是属于未来的。”秦晖和团队提出，要引入世界上最好的牧场的牛肉，最终他们选择了澳洲牧场。“这才是能让会员感到兴奋的商品。”山姆会员店的澳洲进口牛肉听着好像简单，但涉及到冷链运输、加工、上架……每一秒、每一步都意味着一笔旁人难以想象的投入。但比这更艰难的，是观念上颠覆。要把中国会员餐桌上的那盘猪肉换成牛肉，这绝不是一时半会儿就能实现的。但秦晖还是决定放手一搏，“这是应该做的，这是未来，我们要想到会员的前面。”“刚开始我心里也不是很有底，当时国内根本没有人做过，也不知道这条路该怎么蹚下来。但管理层看到方案之后同样被进口牛肉的‘兴奋感’点燃了。只有一个要求，既然要做，就做到极致，做到无人可及。”事情进展得并不顺利，但完全在意料之中。大型牛肉出口商根本不愿意和他们合作。“我很理解，他们第一次与中国零售商直接接触，很怕这只是一锤子买卖。投入大、回报少。”敢为天下先，同时也意味着要乘风破浪。为表达诚意，秦晖咬咬牙，第一次就买了那家牧场几十吨牛肉。味道，是最好的营销。秦晖早就打算好，将一半的牛肉全部用于试吃。这种大份量、无限制的试吃是山姆的最显著特质之一。

年，山姆南京店，牛肉试吃区域被围得水泄不通

前所未见的进口牛肉引起了轰动，试吃车总是被会员围着里外三层。山姆门店的运营团队专门派人站在试吃车旁，一次次地为会员讲解多少克盐叫“少许”，锅要多热，牛肉煎完之后为什么一定要放5分钟才能吃。几年过去，当年牛肉试吃车的地方已经变成了现在的“山姆厨房”，有着在米其林餐厅就职经验的大厨俨然成为“行走的说明书”。山姆厨房经过几年的普及，会员对牛肉已不再陌生，如今讲解的内容也更上一层楼：什么人适合吃什么部位，配什么葡萄酒……“我们带来的不再是一款商品，而是一种新的生活方式，这就是所谓的‘兴奋感’。”目前，全国约80%澳洲进口天谷饲冷鲜牛肉都供给了山姆。不仅是牛排，山姆还专门改造加工间、引入百万元的切肉机，为中国会员切割火锅片、小炒的牛肉片。这是旁人无法达到的高度，也是山姆想要的极致。山姆会员店的澳洲进口牛肉秦晖是一个用远方定义脚下的人。一路走来，他说：“我不是数据分析师，数字只能证明过去，未来的事有时候更需要直觉和勇气。只要我觉得会员会喜欢，我就敢做。”所谓青衫磊落险峰行，带着“选择一块好牛肉”的初心风雨兼程，走过崎岖山路，便是柳暗花明、豁然开朗。在山姆，最常见的就是“80/90后”妈妈，她们是最“挑剔”的一群人。身为2个孩子的母亲，采购员刘韦廷的身份背景与这一群体无限接近。刘韦廷制药专业出身的她，非常

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