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在动物世界的镜头里，鹰总能用凌厉的眼光瞄准猎物，然后适时出手将猎物收入囊中。转眼看眼镜行业，能看准市场、抓住机遇、果断出手的不在少数，哈尔滨汉都眼镜的赵文智可算一个。90年代在湖北拥有4个零售店，一切顺风顺水，在看准北方广阔前景之后，拥有了十几年零售经验的赵文智只身前往哈尔滨转身开拓眼镜批发市场。

哈尔滨汉都眼镜总经理赵文智

这一路走来，活跃的思维与敢为人先的勇气给了他披荆斩棘、不断前进的动力，从骨子里透出的那股敢闯敢拼的劲儿更是让汉都眼镜走向辉煌。从专注镜片领域的单一型批发商到如今成功进军镜架领域并不断发展壮大的汉都来说，等待它的是一个更广阔、更光明的全新征程。

右：上海恒典光学眼镜有限公司营销总监储荣坚

中：哈尔滨汉都眼镜总经理赵文智

左：《第1眼镜》编辑郑航

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Q:《第1眼镜》

A:赵文智

Q:在来哈尔滨做眼镜批发之前，您有着十几年的眼镜零售经验，是什么让您决定转战眼镜批发？二者之间在经营思路、管理方式等方面有何差异？

A:当时在湖北做零售，就会听到同乡说北方因为地域广阔，一些地区偏远的地方的零售店供货很不方便。然后就下决心过来开拓市场。庆幸的是当时过来的时候因为眼镜批发还没有形成气候，所以打开市场相对顺利。凭借十几年的零售店经验，我开始“摸着石头过河”，带着几个业务员整天在市场上打转。刚开始我只是做镜片批发生意，一是对镜片相对熟悉，另一方面是当时过来的时候得到了几个丹阳镜片供应商的鼎力支持。

右：上海恒典光学眼镜有限公司营销总监储荣坚与左：哈尔滨汉都眼镜总经理赵文智

经过一段时间的摸索与思考，我也渐渐明白同乡告诉我批发比零售轻松一点的话是诓人的（笑），相反的，批发需要统筹的范围比零售店要广得多。批发商处于流通过程的起点和中间环节，当批发交易结束时，商品流通并未结束；零售商处于流通过程的终点，商品售出后就离开流通领域而进入消费领域。批发作为生产商的中间环节，作为零售店的流通起点，可以说是承担了来自两个端口的压力。零售店做好服务、增加客户粘性很重要，而批发则需要有新的管理思想、经营理念，还要有先进的创新意识，不仅如此，在服务方面还不能掉以轻心，还需要备齐品种，面临资金与库存的压力更大，挑战更多。

Q：对于之前完全陌生的哈尔滨市场，您是怎么逐步打开局面的？

A：03年，当时国内市场正在主推蓝膜镜片，竞争热烈。然而，零售店的经验让我具备了创新意识与打造差异化产品的眼光。常规产品固然必不可少，在这个时候适时出现一些功能性的产品反而会让客户耳目一新。面对当时国内非球面镜片产品市场的缺失，年，从韩国引进了1.56非球面镜片产品。考虑到国内市场尚未普及，要想将非球面镜片打入零售店就得用简单易懂的方式讲解给客户听，这个是什么产品，有什么样的功效。于是，借鉴国内球形电视的推广，从中提炼相同的视觉原理，教给客户如何借助球形电视这样的具体物像给消费者直观讲授配戴非球面眼镜是什么样的感受。加之非球面镜片本身优异的光学性能、舒适度高等优势，这一招在零售店以及消费者的普及中大获成功。03年底04年初，非球面镜片开始全面涌现，商家开始大打价格战，对于选择产品，我一向主张别人没进的时候我进，进的多了也就表明这个产品的市场要趋于饱和，我就要出了。我把眼光瞄向了全效膜，又一次，赢得的市场证明了我的方向是正确的，通过两次的创新型成功，客户开始相信我的市场直觉，跟我全面合作。

作为批发商，备齐库存、提高服务意识是最基本的。其次，要有创新意识、创新思维，打造营销升级、管理升级。要积极主动引入先进的管理模式，抛弃一些传统的管理模式，建立现代化的制度规范。要主动尝试有前景的新产品，迎合新理念，而不是整个行业蔚然成风之时才选择改变。

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文/郑航

来源：节选自《第1眼镜》11月刊《恒典商道》栏目，转载请标注作者及出处！

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